Как изменилось поведение российских покупателей

14 Окт 2013

Решение совершить ту или иную покупку приходит к нам каждый день. Для некоторых достаточно мгновения, некоторые мы обдумываем несколько дней или даже месяцев, собирая и изучая всю имеющуюся информацию о характеристике товаров и брендов. При этом мы изучаем отзывы совершенно посторонних людей в интернете, прислушиваемся к мнению своих родных, друзей и т.д.

Иногда важно посмотреть на товар, пощупать его, примерить, и только после всех этих манипуляций мы решаемся на покупку. Некоторые товары предполагают подготовительный этап в виде сравнения характеристик и опций нескольких моделей или торговых марок, чтобы убедиться в их соответствии вашим пожеланиям.

Процесс принятия решений о совершении покупки сегодня не прямолинеен. Само решение мы можем принять и дома, и на работе, а посещение магазина использовать лишь в качестве возможности собрать больше информации о товаре и оценить несколько представленных в ассортименте товара.

Чем дороже покупка и чем меньше мы о ней знаем, тем сложнее принять решение. Сложное решение будет состоять из нескольких этапов.

Моделирование пути к принятию решения о совершении покупки возможно для разных категорий товаров и для разных целевых аудиторий. Это необходимо для повышения эффективности коммуникации торговой марки.

Зачастую маркетологи разрабатывают интегрированные рекламные кампании, которые имеют направленность на повышение уровня знаний потенциальных клиентов о бренде, донесение до их сведения перечня преимуществ. Совершить пробную покупку – вот, что должен захотеть сделать покупатель в итоге.

Медиа источники работают для того, чтобы цели компании были достигнуты. Но сейчас не достаточно просто проинформировать человека о бренде, ведь появилась такая категория, как «профессиональные» покупатели. Они стремятся принять взвешенное решение и им доступны разные каналы сведений. Бывает так, что человек заинтересуется покупкой товара одного бренда, желая приобрести рекламируемый товар, а в итоге купит товар другого бренда.

Моделируя поведение покупателя во время принятия им решения о покупке, можно с высокой долей точности определить эффективные средства воздействия на его решение. Если взять, например, сведения о лекарственных препаратах, то источниками их были названы: фармацевт, реклама в аптеке, реклама в СМИ, друзья и родные, персонал больницы, материалы, предоставленные брендом, поиск в интернете. Узнав, какой источник в большей мере повлиял на принятие решения, можно уделить ему больше внимания.